涪陵榨菜

“紅油榨菜1個貨柜30萬元、普通榨菜絲1個貨柜20萬元……”12月11日一早，涪陵榨菜集團(tuán)國際事業(yè)部負(fù)責(zé)人趙開宇剛打開微信，就看到跨國客戶發(fā)來的詢價(jià)信息，他比對著最新的產(chǎn)品報(bào)價(jià)表一一回復(fù)，“剛剛又有客商增加了兩個柜”。

今年，涪陵榨菜集團(tuán)出口業(yè)務(wù)成績斐然，不少單品在擴(kuò)大歐美、日韓和我國港臺地區(qū)等原有市場的同時(shí)，還加大對多元化國際市場的探索，對一些地區(qū)的榨菜出口從無到有、逐漸增長。2024年，涪陵榨菜全年出口額達(dá)6500多萬元，同比增長21%。

讓產(chǎn)品“開口說話”

翻開趙開宇的微信聊天記錄，香港客商Alen被置頂在第一位，這是他今年新拓展的客戶之一。“香港一直是我們出口的第一大市場，今年我們與當(dāng)?shù)貍髅焦竞献鳎邉澚穗娞輳V告投放方案，加大涪陵榨菜品牌的宣發(fā)力度。”趙開宇說。

在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打了七八年，Alen負(fù)責(zé)為香港多家大型超市供貨。今年初，Alen在一棟寫字樓電梯口偶然看到涪陵榨菜的廣告，“少鹽”“膳食”等關(guān)鍵字眼令他眼前一亮。

彼時(shí)，Alen對接的一家超市正準(zhǔn)備更換一批佐餐咸菜，超市受眾以青年白領(lǐng)為主，產(chǎn)品主打“輕食”“健康”，他敏銳地察覺到這與涪陵榨菜的品牌定位不謀而合，便有了參與渠道供貨的想法。

幾經(jīng)周轉(zhuǎn)，Alen終于聯(lián)系上趙開宇。第一次接洽，他抱著試一試的想法，下單了20多萬元的紅油榨菜單品，沒想到市場表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期，一個月內(nèi)就補(bǔ)了3次貨。于是，他順理成章成了涪陵榨菜授權(quán)的一級經(jīng)銷商，并在香港地區(qū)發(fā)展起下線，今年為涪陵榨菜帶來了近千萬元的銷售額。

“實(shí)力，是我們搶占海外市場的秘訣。”趙開宇說，面對激烈的市場競爭，近年來，涪陵榨菜集團(tuán)不僅對產(chǎn)線進(jìn)行數(shù)字升級，還不斷創(chuàng)新制作工藝，探索減鹽技術(shù)、巴氏殺菌、鋁箔保鮮等新工藝，持續(xù)擦亮“國民下飯菜”品牌。

與此同時(shí)，他們在海外加大品牌宣傳力度，今年在香港投放了電梯廣告，與日本電視臺合作將品牌植入綜藝節(jié)目、嘉賓互動等環(huán)節(jié)，還在紐約時(shí)代廣場的電子屏投放了巨幅廣告。

通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新和多樣的營銷模式，涪陵榨菜讓產(chǎn)品自己“開口說話”，展示了古法技藝與現(xiàn)代食品加工的融合創(chuàng)新，迅速打開大眾市場，贏得青睞。

讓榨菜融入海外主流市場

前三季度，烏江榨菜在日本市場的銷量同比增長30％以上，其中，清淡、低鹽型的風(fēng)味榨菜占據(jù)當(dāng)?shù)劁N量的九成以上。

早在七八年前，涪陵榨菜便進(jìn)入日本市場，但很長一段時(shí)間只在華人超市里打轉(zhuǎn)。直到去年，他們才與當(dāng)?shù)匾恍┐笮徒?jīng)銷商合作，成功進(jìn)入7—11、全家、羅森等一些東京市區(qū)的本土便利店。

然而，產(chǎn)品剛上架就接到消費(fèi)者的投訴：有老人反映榨菜吃著塞牙，有人覺得口味偏咸，有人投訴瓶蓋太緊……

“日本社會老齡化嚴(yán)重，很多問題是我們在國內(nèi)沒遇到過的，這讓我們一度非常被動。”趙開宇說。

為盡快站穩(wěn)腳跟，趙開宇帶著團(tuán)隊(duì)開展了多輪調(diào)研，逐一解決消費(fèi)者投訴的問題：降低產(chǎn)品咸度；將出口日本的榨菜絲改成榨菜片，讓老年人吃著不塞牙；調(diào)整瓶蓋與瓶口間的扭力，讓消費(fèi)者輕松開蓋。

今年以來，涪陵榨菜在日本市場的滿意度越來越高，培育出一大批接受榨菜作為日常料理的本土消費(fèi)者。

“這幾年，我們根據(jù)不同國家和地區(qū)的市場反應(yīng)，開展海外市場本土化策略，使涪陵榨菜逐漸走出華人圈，融入當(dāng)?shù)刂髁魇袌觥！壁w開宇的辦公室內(nèi)，擺放著各式各樣的榨菜小樣，它們看似差別不大實(shí)則暗藏玄機(jī)。“出口韓國的榨菜比較重口；進(jìn)入美國市場的產(chǎn)品更偏向于大份量、簡包裝……”說起不同市場的產(chǎn)品，他如數(shù)家珍。

除日本外，今年，涪陵榨菜在韓國、美國兩大細(xì)分市場的銷量也明顯增長，尤其是入冬以來，隨著韓國蘿卜、白菜等生鮮食品行情暴漲，韓國不少餐飲服務(wù)公司選擇中國產(chǎn)品作為替代食品原料，有力拉動了涪陵榨菜的出口。

朋友圈越來越大

翻開涪陵榨菜的全球出口版圖，你會發(fā)現(xiàn)它已遍布全球50多個國家和地區(qū)，包括越南、老撾、以色列等“一帶一路”共建國家。“這幾年，我們參加了許多國家級大型展會，從中尋找榨菜出口的‘新藍(lán)海’，朋友圈越來越大。”趙開宇說。

以色列是他們挖掘的新市場之一。去年廣交會上，趙開宇帶著多款涪陵榨菜產(chǎn)品前往參展，其間，一位以色列客商品嘗了好幾種口味的涪陵榨菜，直呼“太特別了”。

“每一顆榨菜都是原產(chǎn)地加工，古法工藝制作……”趙開宇搶前一步推介起榨菜產(chǎn)品。以色列客商頻頻點(diǎn)頭，最后索性坐在攤位上談起了價(jià)格，一場“極限拉扯”就此展開。

“不能再降了，價(jià)格太低我們就沒利潤了。”一番討價(jià)還價(jià)后，趙開宇無奈地?cái)倲偸帧２贿^，他并不打算放棄這位潛在客戶，兩人互加了微信，隨后幾天，趙開宇不時(shí)推送產(chǎn)品信息，讓對方加深對產(chǎn)品和公司的了解。

廣交會最后一天，這位以色列客商再次回到展位，趙開宇以為他又要還價(jià)，沒想到，對方直接下了兩個柜的定金，說：“同價(jià)位的產(chǎn)品里，你們的品質(zhì)最好。”

涪陵榨菜的合作清單越拉越長，不少“頭回客”成了“回頭客”。趙開宇表示，接下來，他們將積極拓展國際客戶群體，推動榨菜產(chǎn)品向全球產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中高端攀升。

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