今年，涪陵榨菜集團(tuán)出口業(yè)務(wù)成績(jī)斐然，不少單品在擴(kuò)大日韓、歐美、港臺(tái)等既有市場(chǎng)的同時(shí)，還加大對(duì)多元國(guó)際市場(chǎng)的探索，一些地區(qū)的榨菜出口從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)。2024年，涪陵榨菜全年出口額達(dá)6500多萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)20%。

翻開(kāi)趙開(kāi)宇的微信聊天記錄，香港客商Alen被置頂在第一位，這是他今年新拓展的客戶(hù)之一。“香港一直是我們出口的第一大市場(chǎng)，今年我們與當(dāng)?shù)貍髅焦竞献鳎邉澚穗娞輳V告投放方案，加大‘烏江’品牌的宣發(fā)力度。”趙開(kāi)宇說(shuō)。

在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打了七八年，Alen手握香港當(dāng)?shù)睾脦准掖笮统械倪M(jìn)貨代理權(quán)。今年初，一次偶然的機(jī)會(huì)，Alen在一棟寫(xiě)字樓電梯口看到了“烏江”榨菜投放的廣告，“少鹽”“膳食”等關(guān)鍵字眼令他眼前一亮。

彼時(shí)，Alen對(duì)接的一家超市正準(zhǔn)備更換一批新的佐餐咸菜，超市受眾以青年白領(lǐng)為主，產(chǎn)品主打“輕食”“健康”，Alen敏銳地察覺(jué)到這與“烏江”榨菜的品牌定位不謀而合，便有了參與渠道供貨的想法。

幾經(jīng)周轉(zhuǎn)，Alen終于聯(lián)系上趙開(kāi)宇。第一次接洽，他抱著試一試的態(tài)度，下單了20多萬(wàn)元的紅油榨菜單品，沒(méi)想到市場(chǎng)表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期，他一個(gè)月內(nèi)就補(bǔ)了3次貨。于是，他順理成章成了涪陵榨菜授權(quán)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，還在香港地區(qū)發(fā)展起不少下線(xiàn)，僅2024年，就為涪陵榨菜帶來(lái)近千萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這幾年，涪陵榨菜集團(tuán)苦練內(nèi)功，不僅對(duì)產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行數(shù)字升級(jí)，還不斷創(chuàng)新制作工藝，探索了減鹽技術(shù)、巴氏殺菌、鋁箔保鮮等新工藝，叫響了“國(guó)民下飯菜”的品牌口碑。

“實(shí)力，是我們攻占海外市場(chǎng)的秘訣。”趙開(kāi)宇說(shuō)，今年，他們加大品牌在海外的宣傳力度，除在香港投放電梯廣告外，還與日本電視臺(tái)合作，將品牌植入綜藝節(jié)目、嘉賓互動(dòng)等環(huán)節(jié)；甚至登陸紐約時(shí)代廣場(chǎng)，在廣場(chǎng)電子屏投放了巨幅的“涪陵榨菜”廣告。

通過(guò)形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，涪陵榨菜讓產(chǎn)品自己“開(kāi)口說(shuō)話(huà)”，展示了古法技藝與現(xiàn)代食品加工的融合，迅速打開(kāi)大眾市場(chǎng)，贏得青睞。

日本是今年增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，前三季度“烏江牌”榨菜在日本市場(chǎng)的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)30%以上，其中，清淡、低鹽型的風(fēng)味榨菜占據(jù)了日本市場(chǎng)總量的九成以上。

2024年8月21日拍攝的涪陵榨菜集團(tuán)

市場(chǎng)的矚目表現(xiàn)并非偶然。早在七八年前，涪陵榨菜便開(kāi)始進(jìn)入日本，但在很長(zhǎng)一段時(shí)間，只能在華人超市里打轉(zhuǎn)，當(dāng)?shù)厝私邮芏炔⒉桓摺Ｖ钡饺ツ辏麄冮_(kāi)始向日本本土市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻，通過(guò)與一些大型經(jīng)銷(xiāo)商合作，成功進(jìn)入了7—11、全家、羅森等一些東京市區(qū)的本土便利店。

然而，產(chǎn)品剛上架不久，就收到不少日本消費(fèi)者投訴：有老年人打電話(huà)質(zhì)問(wèn)榨菜為什么吃著塞牙，有人覺(jué)得口味偏咸，甚至有人投訴瓶蓋太緊扭不開(kāi)……

“日本老齡化嚴(yán)重，很多問(wèn)題是我們?cè)趪?guó)內(nèi)生產(chǎn)中從沒(méi)遇到過(guò)的，這讓我們一度非常被動(dòng)。”趙開(kāi)宇說(shuō)。

為了能盡快站穩(wěn)腳跟，趙開(kāi)宇帶著團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了多輪調(diào)研，降低了產(chǎn)品咸度，將出口日本的榨菜絲改成了榨菜片，即使老年人吃著也不塞牙；針對(duì)消費(fèi)者投訴的瓶蓋問(wèn)題，則聯(lián)合公司技術(shù)部反復(fù)攻關(guān)，精準(zhǔn)控制瓶蓋與瓶口間的扭力，讓消費(fèi)者輕輕一扭，就能打開(kāi)。

通過(guò)靈活調(diào)整產(chǎn)品策略，今年以來(lái)，涪陵榨菜在日本的市場(chǎng)滿(mǎn)意度越來(lái)越高，培育出了一大批接受榨菜作為日常料理的本土消費(fèi)者。

“這幾年我們根據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)需求，開(kāi)展了多國(guó)多地區(qū)本土化策略，使涪陵榨菜逐漸走出華人圈，融入當(dāng)?shù)刂髁魇袌?chǎng)。” 趙開(kāi)宇的辦公室內(nèi)，擺放著各式各樣的榨菜小樣，看似簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)包裝，實(shí)則暗藏玄機(jī)。“比如，出口韓國(guó)的榨菜就比較重口；而進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品則更偏向于大份量、簡(jiǎn)包裝…… ”說(shuō)起不同市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，趙開(kāi)宇如數(shù)家珍。

數(shù)據(jù)顯示，除日本外，今年，涪陵榨菜在韓國(guó)、美國(guó)兩大細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)也較為明顯，尤其是入冬以來(lái)，隨著韓國(guó)蘿卜、白菜等生鮮食品行情暴漲，韓國(guó)不少餐飲服務(wù)公司都選擇中國(guó)產(chǎn)品作為替代食品原料，有力拉動(dòng)了涪陵榨菜出口進(jìn)一步增長(zhǎng)。

翻開(kāi)涪陵榨菜的全球出口版圖，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它星星點(diǎn)點(diǎn)，遍布全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其觸角甚至延伸到越南、老撾、以色列等“一帶一路”共建國(guó)家。“這幾年，我們頻繁參加了許多國(guó)家級(jí)的大型展會(huì)，從中尋找榨菜出口的‘新藍(lán)海’，朋友圈越做越大。”趙開(kāi)宇說(shuō)。

以色列便是他們近年挖掘的新市場(chǎng)。去年廣交會(huì)，趙開(kāi)宇帶著多款涪陵榨菜產(chǎn)品前往參展，吸引眾多海外客商駐足。期間，一位以色列客商一口氣品嘗了好幾種口味的涪陵榨菜后，連聲直呼“太特別了”。

“我們每一顆榨菜都是原產(chǎn)地加工，古法工藝制作……” 趙開(kāi)宇抓住商機(jī)，搶前一步推介起自家的榨菜產(chǎn)品。以色列客商聽(tīng)得頻頻點(diǎn)頭，最后索性坐在攤位上談起了價(jià)格，一場(chǎng)展商與客商的“極限拉扯”就此開(kāi)始。

“不能再降了，價(jià)格太低我們就沒(méi)利潤(rùn)了。”一番唇槍舌劍的討價(jià)還價(jià)后，對(duì)方還想殺價(jià)，趙開(kāi)宇只能無(wú)奈地?cái)倲偸帧２贿^(guò)，趙開(kāi)宇并不打算放棄這位潛在客戶(hù)，對(duì)方離開(kāi)前，兩人互加了微信，接下來(lái)的幾天，趙開(kāi)宇會(huì)不時(shí)推送一些帶有中英雙語(yǔ)的產(chǎn)品信息給他，加深他對(duì)公司的了解。

廣交會(huì)最后一天，這位以色列客商再次回到展位，趙開(kāi)宇以為他還要還價(jià)，正盤(pán)算著怎么與他斡旋。沒(méi)想到，對(duì)方直接下了兩個(gè)柜的定金，心悅誠(chéng)服地說(shuō)，“同價(jià)位的產(chǎn)品里，還是你們的品質(zhì)最好。”

上百家經(jīng)銷(xiāo)商參與榨菜出口，市場(chǎng)遍布全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)……今年以來(lái)，涪陵榨菜的合作清單越拉越長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商們 “用腳投票”，不少 “頭回客”成了 “回頭客”。趙開(kāi)宇表示，接下來(lái)，他們還將積極拓展更多國(guó)際客戶(hù)群體，推動(dòng)榨菜產(chǎn)品向全球產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中高端攀升。

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